16 Nov LAS REPRESENTANTES DE AVON 1886-ACTUALIDAD.
LAS REPRESENTANTES DE AVON. LA VENTA DIRECTA DE PRODUCTOS.
Avon, una de las empresas de cosméticos más importantes del mundo, le debe su fama no solo a la calidad de sus cosméticos o perfumes, sino también por su modelo de negocios que se trata de la venta directa. Este modelo consiste en la visita de los representantes o distribuidores al sitio donde se encuentra el potencial cliente. Pero la novedad de Avon, compañía fundada en el 1886, es que sus representantes eran mujeres, abriéndoles las puertas a la independencia económica.
Por lo que en esta entrada conoceremos más detalles sobre la labor de estas representantes, la evolución que han tenido, pasando por un pequeño repaso sobre la primera Representante Avon y el legado que han dejado en la cultura popular. Pero antes conozcamos qué son las ventas directas.
Comencemos:
DEFINICIÓN DE VENTAS DIRECTAS.
Antes de adentrarnos a conocer a las Representantes de Avon, primero hay que tener claro conocer el significado de este modelo de negocios. Según la página web Economipedia, la venta directa “es una forma de venta que usan la empresas, en la cual comercializan sus productos llevándolos al lugar donde se encuentra el cliente; utilizando ventas de persona a persona, las demostraciones en casa o las venta en línea”.
Esta modalidad de negocios tiene sus ventajas para la empresa, como controlar la venta de sus productos sin necesidad de distribuidores externos, además de formar un lazo directo con su cliente. Por su parte, este modelo le permite al cliente conocer de primera línea el producto que va adquirir y pagar menos por el producto.
Sin embargo, las empresas que apliquen este modelo deberán ser muy cuidadosas en su aplicación, por cuanto corren el riesgo de perjudicar su imagen en el caso de que sus representantes de ventas no tengan la delicadeza para tratar con los clientes, quienes podrían sentirse acosados o perseguidos con el fin de lograr una venta.
LA PRIMERA REPRESENTANTE DE AVON.
Persis Foster Eames Albee, la primera Representante de Ventas de Avon
En 1886, el vendedor de libros David H. McConnell fundó la empresa California Perfume Company, mediante la cual vendería perfumes, un producto que demostró tenía bastante interés entre sus clientes cuando vendía libros (ya que usaba los perfumes como una especie de gancho publicitario). En este sentido, decidió aplicar el método de ventas directas, el mismo que aplicaba cuando vendía libros.
Sin embargo, en lugar de ser él mismo, McConnell decidió contratar a Persis Foster Eames Albee (conocida como P.F.E), oriunda de Maine, nacida en 1836, quien se casó con el abogado y después senador Ellery Albee, mudándose a New Hampshire, madre de dos hijos, quien enviudó en 1885.
La Señora Albee durante su labor en Avon
McConnell conocía a P.F.E desde su época de vendedor de libros cuando acudía a su casa, por cuanto ahí mismo P.F.E tenía una tienda (que además tenía una locación privilegiada cerca de la estación de trenes y también disponía del único teléfono disponible en la ciudad). En este sentido, P.F.E ya tenía el talento y experticia comercial, por lo que sin duda fue la selección ideal para su estrategia, atraer a las mujeres como potenciales clientas de sus perfumes.
P.F.E recorría tanto su ciudad como otros estados del país comercializando los productos de Avon. Inclusive fue una pionera del método ya que ayudó a desarrollar el “Little Dot Perfume Set”, una caja donde se agrupaban cinco perfumes de la empresa. Además, P.F.E. le dejaba claro a sus clientas que lo productos que les enseñaba se trataban de los mismos que les harían llegar.
La señora Albee llegó a convertirse en toda una consejera de moda y belleza, dándole recomendaciones y consejos a sus clientes. Las técnicas de ventas desarrolladas por ella aún siguen siendo usadas por las actuales Representantes de Avon.
Para el año 1887, el año siguiente de la fundación de la compañía, P.F.E había logrado reclutar 12 representantes. Cuando ya tenía 12 años de carrera en la empresa, ya había logrado reclutar a 5,000 representantes de ventas de la compañía.
La carrera de Persis Foster Eames Albee en la entonces California Perfume Company duró 25 años, retirándose debido al deterioro de su salud. Falleció a los 78 años de edad, en el año 1914 en Massachusetts. Además de ser la primera representante de ventas de lo que más adelante sería Avon, P.F.E Albee daba clases los días domingos y era presidenta del club literario de su ciudad.
Persis Foster Eames Albee es toda una pionera de las mujeres en el ámbito empresarial, además, ella hizo carrera en Avon en su madurez, algo que debe ser reconocido aun en esta época donde predomina la discriminación a la edad al momento de buscar trabajo.
Aunque su carrera se desarrolló antes de que la empresa se denominara Avon, P.F.E. Foster Eames Albee es considerada toda una pionera de la empresa, por lo que su legado es inmensamente respetado. Por ello, la compañía ha otorgado el Premio Albee a las mejores vendedoras de ciertos distritos.
LAS REPRESENTANTES DE AVON: AUGE Y CAÍDA.
Image de la campaña Ding Dong Avon Calling
La época de la postguerra (1945 y la década de los 50) fue de esplendor para Avon. En 1954 fue lanzada la campaña publicitaria “Ding Dong Avon Calling”, la cual se mantuvo al aire hasta el año 1967. Esta campaña fue todo un éxito, que ayudó a posicionar a las representantes de la compañía o “Avon Ladies” en la cultura popular.
Además, la compañía decidió seguir la estrategia de darles a sus representantes un número determinado de casas a las cuales visitar. La estrategia tuvo éxito ya que así se logró cuadruplicar su número. Es preciso indicar que para esa época el ser representante de ventas de Avon era visto como una excelente salida laboral para las mujeres, por cuanto no interfería en su vida privada.
Para el año 1972 Avon contaba con 500,000 representantes de ventas. Sin embargo, sería en esta época donde se presentaría la primera gran crisis de la empresa.
En dicha década, estalló lo que se conoce como la segunda ola de feminismo, la cual buscaba que las mujeres tuvieran igualdad de condiciones en todos los campos, como la tenían los hombres. En este sentido, Avon estaba relacionada con la imagen de mujer ama de casa de los años 50 y 60. Por ello, la gerencia de la compañía decidió que las representantes irían a los puestos de trabajo a hacer llegar los productos a sus clientes.
Sin embargo, esta estrategia no sirvió de mucho. Para el año 1975, 25,000 representantes dejaron la empresa. A Avon le costó bastante adaptarse a los cambios en torno a la nueva etapa de las mujeres en el mercado laboral, y en la vida en general. Sin embargo, la empresa logró recuperarse y para finales de la década ya contaba con 1 millón de representantes.
Para el año 2001 Avon contaba con 3,4 millones de representantes en todo el mundo.
LAS REPRESENTANTES DE AVON EN LA ACTUALIDAD.
La década de los 2010 ha sido de retos y cambios para Avon, la aparición de competidores como la cadena retailer de cosméticos Sephora, que ha vivido una gran expansión desde que fue adquirida por LVMH, sobre todo en los Estados Unidos desde los años 2000, ha contribuido a mermar las ventas de Avon, ya que que esta cadena propone una experiencia interactiva al momento de adquirir cosméticos. Además, abarca una gran cantidad de cosméticos, desde las más famosas hasta las más indies.
En consecuencia, a partir de la década de los 2010 comienzan a disminuir el número de representantes de Avon, sobre todo en los Estados Unidos, para 2012 el número de representantes de la compañía bajó en un 12% la cantidad de sus representantes.
Es preciso indicar que el modelo de Avon fue replicado con éxito por otras compañías, como la brasileña Natura, por lo que fue quedándose por detrás de su competencia, cuando anteriormente fue la pionera.
Pero la situación de Avon ha comenzado a mejorar paulatinamente. Primero, su adquisición por parte de la empresa brasileña Natura Cometicos S.A, lo cual la ha agrupado junto a antiguos competidores como Natura y The Body Shop, que han sido muy exitosas implementando el modelo de negocios de Avon, pero adaptándolo a las circunstancias y explotando el potencial de los mercados como el asiático y el latinoamericano.
La segunda causal de recuperación de Avon ha sido la pandemia COVID-19, la cual ha dejado a miles de personas sin empleo en todo el mundo, por lo que convertirse en representante de ventas de Avon ha visto un renovado interés, sobre todo en el segmento de los millenials.
En consecuencia, la forma de trabajar de los representantes de venta se ha digitalizado, disponiendo de plataformas como Whatsapp e Instagram como sus herramientas de comunicación. Por lo que durante los meses de confinamiento, Avon capacitó a sus representantes en el uso de la plataforma de video llamadas Zoom para que mantuvieran el contacto con sus clientes.
En este mismo sentido, Avon de Mexico se ha aliado con la plataforma Perfect Corp, empresa de tecnología aplicada al mundo de la belleza, la cual desarrolló la aplicación YouCam Makeup, con la finalidad de otorgar programas de inteligencia artificial y realidad aumentada a los representantes de ventas de la empresa, para que así sus clientes puedan probar los cosméticos y cremas de Avon en un medio digital. Esta aplicación está disponible para los 400,000 representantes de la compañía en Mexico.
LAS REPRESENTANTES DE AVON EN LA CULTURA POPULAR.
La imagen de la representante de ventas de Avon se ha convertido en parte de la cultura popular, en gran parte gracias al comercial Ding Dong Avon Calling. En dicho comercial la representante de Avon es una mujer elegante, experta en temas de belleza y amigable de trato, quien se convierte en una amiga de sus clientas.
Escena del film Eduardo Manostijeras
Esta imagen amigable la podemos ver en el personaje que la actriz Dianne Wiest interpretó en la película Eduardo Manostijeras (Edward Scissorhands) de Tim Burton, en la cual era una vendedora puerta a puerta de cosméticos, y cuya dulce personalidad se basa en los antiguos comerciales de Avon.
Además, Barbie, la famosa marca de muñecas de Mattel lanzó en el año 1997 lanzó una Barbie en homenaje a Persis Foster Eames Albee, la primera representante de Avon, la cual fue vendida solamente a los empleados de Avon, pero actualmente es pieza de colección.
Muñeca Barbie homenaje a Persis Foster Eames Albee
Actualmente se estima que Avon cuenta con 5 millones de representantes (hombres y mujeres por igual) de los cuales más de 1 millón se encuentran en Hispanoamérica. En este sentido, y qunque parezca contradictorio, la pandemia COVID-19 la ha dado a Avon la oportunidad de oxigenar su imagen, adaptándola al medio digital y atrayendo a personas que se quedaron desempleadas en este contexto o vieron como mermaban sus ingresos.
Sin duda será interesante observar las novedades que ser un representante de Avon (lo cual está a tan solo un clic, visitando la página web de la empresa) traerá para esta compañía, que de haber sido un símbolo de independencia pasó a ser un símbolo de ama de casa de los años 50.
A veces los momentos más difíciles, como la pandemia, representan la oportunidad para brillar nuevamente, como le está pasando a Avon.
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Este artículo se ha realizado por la redacción del equipo de EOB, si quieres contactar con nosotros mándanos un mail a info@enriqueortegaburgos.com