El “Gray market” y “Daigou” – La inminente caída

Nuestra Redacción

hace 4 años

El llamado “Gray Market” hace alusión a la venta de productos a través de canales de distribución alternativos de la marca lo que, en otras palabras, hace referencia a la venta legal de productos pero sin la autorización explícita de la misma.

Ahora bien, es necesario distinguir este concepto del de “Gray Market Securities” y de la “Gray Economy”. El primero hace referencia a llamados “valores grises”, es decir, a las acciones de una empresa que se negocian antes de que se hayan emitido públicamente y, el segundo, hace referencia a la compra y venta de bienes y productos que evaden los impuestos gubernamentales.

Por otra parte, a diferencia del mercado negro, las mercancías grises no son ilegales, pero sus distribuidores pueden carecer de todo tipo relación comercial con el fabricante y, por lo tanto, eludir su control. De hecho, los OEM (Original Equipment Manufacturer) no pueden garantizar que los productos vendidos a través del mercado gris sean auténticos, tengan garantías o que estén en perfecto estado.

¿CÓMO FUNCIONA?

Para explicar cómo funciona el mercado gris, resulta necesario partir de la base del funcionamiento propio del mercado. Como sabemos, lo normal es que un fabricante o diseñador venda el producto al distribuidor para que, posteriormente, este lo venda a los puntos de venta autorizados para que a través de los mismos lleguen al consumidor final. Evidentemente, lo ideal sería que se produjesen los bienes en las cantidades exactas para agotar sus existencias, sin embargo, esto no siempre es así. El problema

surge cuando un distribuidor o minorista se queda con el exceso de las existencias y opta por venderlas a precios reducidos a otros distribuidores.

Estos distribuidores no autorizados existían antes de Internet, pero resultaban más difíciles de localizar ya que era necesario saber con exactitud dónde y cuándo encontrarlos. Internet lo cambió todo. En la actualidad, existen numerosas páginas web que se dedican única y exclusivamente a la venta de la mercancía gris.

El mercado gris existe más allá incluso de las fronteras de un país. De hecho, este tipo de productos al moverse fuera de los canales de distribución propios de los fabricantes, se comercializan en otros países donde el precio de esos productos es más caro. De manera que, se puede comprar la mercancía en un país a un precio y venderlo en otro a un precio distinto; este fenómeno es conocido como importación paralela (parallel importing). En esta misma línea, un ejemplo típico de este tipo de operaciones destinadas al fomento del mercado gris consiste en que un distribuidor del canal de venta autorizado realice afirmaciones falsas al OEM sobre la existencia de clientes o volúmenes de compra falsos y destine los productos obtenidos al mercados gris para incrementar su margen comercial.

¿POR QUÉ ES UN PROBLEMA?

Este tipo de actividad no autorizada siempre ha constituido un grave problema para los fabricantes originales ya que pierden ingresos e importantes márgenes comerciales debido a operaciones tales como la adjudicación de descuentos o, directamente, la disminución excesiva del precio del producto; además de la consiguiente pérdida de reputación.

Evidentemente, cuanto más bajo sea el precio más interés tendrá el cliente final en el producto puesto que, no debemos olvidar que, con carácter general, la prioridad de los clientes va a ser adquirir los productos al menor precio posible. Este hecho, implica que los distribuidores autorizados carezcan de los medios suficientes como para competir con los productos procedentes del mercado gris; no quedándoles más remedio que reducir el precio para intentar no perder su negocio. Esto plantea un riesgo para la reputación de la marca al tener un mismo producto comercializado a precios muy diferentes, lo que puede provocar la desconfianza y la pérdida de fidelidad de los clientes. Además de que, como ya hemos hecho alusión con anterioridad, la marca no es conocedora de si los productos que se están poniendo a la venta en el mercado gris son originales o si están en perfecto estado.

¿QUÉ SE PUEDE HACER PARA CONTRARRESTAR LOS INCONVENIENTES QUE GENERA EL ¨GRAY MARKET¨?

La erradicación total de esta práctica llevará su tiempo y, probablemente, nunca se elimine del todo. Si bien es cierto que es posible aplicar una serie de medidas tendentes a disminuir los efectos negativos de este tipo de actividad. Entre ellas destacamos las siguientes:

1.Educación: Es muy importante que las marcas conciencien y eduquen a los consumidores acerca de la importancia de comprar los productos a los distribuidores autorizados. De hecho, muchos clientes, debido a su desconocimiento acerca de este tipo de prácticas, pueden ser víctimas de descuentos de distribuidores no autorizados.

Riesgos: También es importante que los clientes sean conocedores de los riesgos de comprar en el mercado gris. Esto es así debido a que las páginas web del mercado gris no pueden, ni ofrecer garantías del fabricante, ni garantizar que se cumplan con las regulaciones, como tampoco pueden garantizar que las instrucciones del producto estén en el idioma apropiado. Asimismo, también tienen que ser conscientes de que cualquier garantía que reciban será la de un tercero que, obviamente, no cubrirá el 100% del producto.

Actualmente, cada vez son más las empresas que están aplicando medidas proactivas destinadas a contrarrestar éstas actividades. De hecho, los revendedores y distribuidores no autorizados afirman que el esfuerzo de las marcas tradicionales por reducir la actividad del mercado gris comienza a dar sus frutos, pero aún queda un largo camino por recorrer.

¿QUÉ SIGNIFICA ¨DAIGOU¨Y QUÉ RELACIÓN TIENE CON EL ¨GRAY MARKET¨?

“Daigou” es una palabra china que significa “en nombre de” y hace referencia a los comerciantes que adquieren y revenden productos. Es conocido, principalmente, por ser un canal de distribución informal de consumidor a consumidor (C2C).

La figura del “Daigou” surgió como una manera de proporcionarles a los consumidores chinos los productos extranjeros más codiciados, como bolsos y cosmética de lujo, que son difíciles de adquirir en China ya sea porque son muy costosos o porque son difíciles de encontrar. De manera que, el “Daigou” compra los artículos en el extranjero y luego los envía a las casas de sus respectivos clientes. Por lo que, estamos ante un canal gris.

Actualmente, existen dos ramas principales del negocio del “Daigou” en China. Por una parte está el llamado “Daigou local” que es el que reside de forma permanente en el país extranjero y envía los productos a través del correo a sus clientes chinos; y, por otra parte, está el “Daigou de carne humana” que es aquel que se dedica a volar de un lado a otro (entre China y otra nación) llevando consigo los artículos de lujo.

REGULACIÓN DEL ¨DAIGOU¨: ¿SUPONDRÁ LA CAÍDA DE ESTE MODELO DE NEGOCIO?

Lo cierto es que resulta complicado realizar una aproximación de las dimensiones del mercado del “Daigou” puesto que puede tratarse de cualquier persona, desde un estudiante chino en el extranjero hasta un empresario dedicado en cuerpo y alma a este modelo de negocio.

Durante los últimos diez años, los “Daigou” han incrementado su rendimiento económico aprovechándose de los márgenes de precios entre diferentes países y eludiendo aranceles e impuestos sobre las ventas. Si bien es cierto que, en una primera instancia, el gobierno chino ha apoyado, en mayor o menor medida, la existencia de los “Daigou” ya que éstos satisfacen la demanda de los consumidores y, por tanto, una necesidad del mercado, permitiendo la existencia de determinadas marcas cuando éstas no pueden ingresar al mercado chino. Pero, al mismo tiempo, existe una cierta preocupación por la evasión de los impuestos.

Esto último, fue la razón por la que el 1 de enero de 2019 entró en vigor la nueva Ley de Comercio Electrónico en China. Según la nueva ley, los “Daigou» deberán registrarse como operadores de comercio electrónico y deberán adquirir licencias tanto en China como en el país donde van a adquirir los productos, de manera que, quedan sujetos al pago de los impuestos. Evidentemente, la regulación de este modelo de negocio ha supuesto un claro inconveniente para todas aquellas personas que se dedicaban a ello, sobre todo para aquellos que estaban empezando. Sin embargo, los agentes “Daigou” más relevantes y con mayor peso en el mercado no se asustaron por la implantación de estas nuevas políticas, de hecho, las adoptaron con gusto. Esto es así debido a que este tipo de “Daigou” disponen de los recursos suficientes como para desarrollar sus negocios cumpliendo plenamente con la ley. Incluso llegaron a considerar que esta regulación supondrá un aumento significativo en el gasto del consumidor a través de este canal.

Desgraciadamente, no ha sido la existencia de una regulación explícita de este modelo de negocio lo que vislumbra su caída, sino las prohibiciones de viaje y los periodos de cuarentena obligatorios debido al COVID-19. Como era de esperar, esta situación que está afectando a todos los ámbitos de nuestra vida diaria, también amenaza con llevarse por delante esta figura ya que las herramientas principales que permiten la realización de este oficio han estado paralizadas durante bastante tiempo, como son los vuelos internacionales, la apertura de los centros comerciales y las entregas internacionales. El tiempo dirá cómo discurrirán los acontecimientos y de qué manera los “Daigou” se irán adaptando a las nuevas circunstancias para mantener vivo su negocio.