IKEA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIO 3

Nuestra Redacción

hace 2 años

CONOCE LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIO DE IKEA. PARTE 3.

COMO YA HEMOS MENCIONADO ANTERIORMENTE, IKEA ES UN REFERENTE DE ÉXITO EN EL MERCADO, TANTO ES ASÍ QUE MUCHAS EMPRESAS HAN BUSCADO COPIAR SUS ESTRATEGIAS E INTENTADO COMPETIR CON SUS PRECIOS.

Sin embargo, la competencia no ha podido sustituir lo que significa IKEA para sus consumidores.

IKEA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIO.

Durante el año 2010, IKEA decidió utilizar una estrategia un tanto extraña, y se basaba en desconcertar a los clientes para venderles más muebles; en realidad, ya lo hacían desde su apertura.

Según Michael Porter, profesor de la Universidad de Harvard, «todo responde a un plan premeditado de esta compañía sueca que diseña sus tiendas con un laberinto de pasillos para desconcertar al cliente, preferentemente joven, y en los que casi nunca se encuentra un operario a quien preguntar. ¿El resultado? Lo que ahorran en personal, lo invierten en diseño».

Y la pregunta que quizá todos nos haríamos es si esta estrategia realmente tiene éxito, la respuesta sería que, según los resultados de la empresa en 2009, esta forma de tener a los clientes «insatisfechos» es eficaz, ya que desde septiembre vienen registrando un crecimiento cercano al cinco por ciento, lo que supone un 1,5 por ciento más que el año anterior.

Como si fuese poco, Porter considera que el modelo Ikea debe su éxito a que basa la estrategia en que no se compran muebles, sino cajas que uno tiene que montar en su casa, aunque con una logística tan excepcional que ellos ofrecen lo que no puede la competencia, en un modelo de negocio difícil de imitar.

Ikea: Mercado español.

Para ahondar sobre la compañía en territorio español, lo primero es dejar claro que esta empresa de origen sueco llegó a España en 1981, en concreto a Telde, en la Isla de Gran Canarias. Y desde su apertura, el grupo Ikea ha abierto más de 13 tiendas y ha mantenido su modelo en todos sus establecimientos: en Alcorcón, San Sebastián de los Reyes, Ensanche de Vallecas (Madrid), en Badalona y L´Hospitalet de Llobregat (Barcelona), Sevilla, Málaga, Vizcaya, Asturias, Murcia, Zaragoza, Canarias en sus nuevas incorporaciones en A Coruña y Jérez (Cádiz).

«España sigue siendo un mercado estratégico para nosotros y mantenemos nuestros planes de expansión», indica la directora de Comunicación, Cristina Humet. ¿Y qué proyectos tienen? La empresa continúa con sus planes de expansión con dos nuevas tiendas en Valladolid y Sabadell.

Sin detenerse en época de crisis.

Pese a la expansión del grupo en estos 14 años, la empresa también ha sufrido una pequeña bajada en sus ventas a causa del parón del sector inmobiliario; sin embargo, Ikea ha mejorado sus ingresos este año con respecto al 2009. Básicamente, la causa según Humet se debe a que «la crisis económica afecta al lugar de ocio ya que ahora las personas prefieren permanecer en casa y ahorrar».

Este fue uno de los motivos que impulsó a la firma para que reforzara su catálogo ofertando productos más factibles. «Hemos apreciado cómo el cliente se guía por una compra más racional, menos impulsiva que otros años atrás, y valora cada vez más la relación calidad/precio», llegó a afirmar Humet.

Estrategia local.

Sin importar dónde tengan sus tiendas, siempre aplican el mismo modelo. La compañía se adapta a la ciudad que se ubica y «en cada tienda, nos ajustamos al mercado local y a las necesidades de nuestros clientes», de acuerdo con afirmaciones de Cristina Humet. Para lograr aclimatarse al país, la entidad realiza estudios sociológicos periódicos para identificar los gustos, hábitos y estilos de vida de las personas que allí viven. Y tienen un único fin: «Adaptar sus propuestas de diseño y decoración a las necesidades del cliente, y también a los distintos países o regiones», añadió.

Mercado internacional.

Si no lo sabías aún, IKEA tiene tiendas distribuidas en Europa, Norteamérica, Rusia, China, Japón y Australia. A finales de 2009, el grupo sueco contaba con 301 tiendas que facturaron alrededor de 21.500 millones de euros (un 14 por ciento más respecto a 2008).

Como dato curioso acotamos que, en el ranking de los cinco países con mayores ventas están: Alemania, que supone un 16 por ciento de la facturación total de la compañía, EEUU con un 11 por ciento, Francia con 10 por ciento y Reino Unido e Italia con un siete por ciento.

Trucos de Ikea para que gastes más en sus tiendas, según sus antiguos empleados.

Varios antiguos empleados de IKEA decidieron confesar algunos trucos de la compañía para que siempre salgas con las bolsas llenas de compras así no hayas con la intención de comprar algo en específico… ¿Cómo es posible? Sin duda, todo forma parte de una sutil, silenciosa e inteligente estrategia de la marca sueca de muebles para animarte a gastar dinero en sus centros.

En específico, ahondaremos en el reportaje realizado por ZDF, de la televisión pública alemana, que cuenta con la participación de cuatro extrabajadores de Ikea en diferentes sectores, como marketing, compras o mandos intermedios, que utilizan rostros, voces y nombres ficticios para proteger su identidad.

«Ikea es un maestro de la manipulación. Los que conocen los trucos de la empresa pueden ahorrar dinero en cada compra. Porque nada se deja al azar en las sinuosas áreas de venta», explica la cadena de televisión.

Las grandes bolsas de la entrada.

Estas son las ‘trampas’ de Ikea para que sigas comprando en sus tiendas, según extrabajadores de la empresa sueca Charles Platiau. Desde los primeros pasos en Ikea hay una ‘trampa’ esperándote. Por inocente que parezca, las bolsas que ofrece gratis Ikea a la entrada de sus tiendas es el primer truco para intentar (y conseguir) que gastes más dinero, señala con fuerza la investigación.

Adicionalmente, agrega que la bolsa de Ikea (amarilla en Alemania, azul en España o Francia) es una «máquina de dinero». En él se detalla cómo la empresa utiliza la psicología como herramienta para vender, y aprovecha el instinto de los clientes de llenar la bolsa vacía.

«Cuando, como clienta, tengo esta bolsa amarilla en la mano, siento la fuerte necesidad de llenarla de cosas», comenta.

Además, ZDF explica que «el tamaño de la bolsa también juega un papel decisivo»: al ser tan grande, por mucho que la llenes y aunque empiece a resultar pesada, aún queda espacio por rellenar con más cosas. Por lo que sigues metiendo objetos.

Según cuenta la extrabajadora, los clientes que cogen una bolsa al entrar a las tiendas de Ikea gastan una media de 20 euros más que quienes acceden sin ella. Lo cual acaba suponiendo una diferencia de millones de euros, en el cómputo de todos los clientes de todas las tiendas Ikea en un país como Alemania.

Objetos en los ‘puntos calientes’ y en tu camino.

De acuerdo con estos conocedores del sistema interno, la colocación estratégica del producto, combinación con los accesorios más adecuados, precio más destacado, iluminación que resalte el artículo, son claves para manipular al cliente y atraerlo. «Ikea es un maestro de la estimulación visual», afirma Karla, nombre ficticio de otro extrabajador de la firma sueca, quien pone como ejemplo el éxito de ventas del sillón orejero Strandmom, destacado con técnicas como estas.

Las ‘miniviviendas’ de Ikea: espacios cálidos para despertar tus emociones

Otro de estos «trucos» que emplea la compañía, según el reportaje, son las pequeñas viviendas que Ikea monta y expone en sus tiendas. Esos espacios que representan toda una vivienda o diferentes estancias de la misma, y en las que una pareja o familia puede «jugar» a estar viviendo allí, y lo que necesitarían.

El aspecto atractivo, familiar, acogedor, como parte de una narrativa y sumado a una iluminación cálida despiertan las emociones del cliente y contribuyen a que este tome su decisión de compra.

Artículos tan baratos que no puedes evitar comprarlos.

La verdad suele ser imposible resistirse a esos accesorios que cuestan apenas un euro o poco más, por ejemplo, un paquete de perchas por 1,5 euros, una tapa para calentar la comida en el microondas, una escobilla para el baño (por un euro cada una), un espejo por 2 euros, sartenes o incluso múltiples objetos que no son muebles ni accesorios, como un perrito caliente o las famosas albóndigas de Ikea… se terminan comprando en masa.

Con estos y otros artículos, Ikea anima a comprar a casi cualquiera. Y una vez dado el primero paso, ¿por qué no seguir? Aún queda mucho espacio en tu bolsa por llenar.

La polémica apuesta por la sostenibilidad de IKEA

Desde hace varios años, la empresa sueca está haciendo una importante apuesta por la sostenibilidad. En esa línea, Ikea lleva tiempo realizando movimientos como inversiones millonarias para alcanzar la neutralidad de carbono en 2030, el desarrollo de productos para un estilo de vida más sostenible o la compra y reventa de muebles de segunda mano.

No obstante, también hay que decir que, según los cuatro exempleados del reportaje, aseguran desconocer el origen de los materiales reciclados que la compañía dice emplear en la fabricación de sus productos, y la evolución de uno de sus artículos en los últimos 10 años no parece tener nada que ver con la sostenibilidad.

Consultados por Business Insider España acerca del contenido de este reportaje de ZDF, desde Ikea han compartido su declaración oficial al respecto:

«La visión de IKEA es crear un mejor día a día para la mayoría de las personas, este es y seguirá siendo nuestro principal motor.

Trabajamos para que IKEA sea accesible y asequible para esa mayoría, independientemente de su nivel adquisitivo, y es por este motivo por lo que tenemos un amplio surtido de puntos de venta, desde nuestras grandes tiendas tradicionales hasta tiendas más pequeñas y Planning Studios en zonas más cercanas en las que las personas viven, se desplazan y trabajan.

Las tiendas de IKEA son un lugar en el que la gente puede visitarnos para tocar y probar nuestros productos. Como marca curiosa e inquieta que somos, seguiremos probando y testando en nuestros puntos de encuentro y plataformas digitales para dar respuesta a las expectativas de nuestros clientes».